نحوه محاسبه حقوق مشاور مدیریت: حقوق یک مشاور چطور پرداخت می‌شود؟

بسیاری از تصمیم‌های مهم کاری، توسط خود مشاوران و راهنمایان گرفته می‌شود. تصمیم در مورد ساعات و تقویم کاری، تصمیم به همکاری با شرکت مورد نظر و مهم‌تر از همه، تصمیم در مورد چگونگی دریافت حقوق، از این قبیل تصمیم‌هاست. اگر می‌خواهید از نحوه محاسبه حقوق مشاور مدیریت مطلع شوید، در این مقاله قصد داریم در مورد شیوه‌های دریافت حقوق مشاورین و راهنمایان صحبت کنیم و مزایا و معایب آن‌ها را برشماریم. پس تا انتها همراه ما باشید.

مشاور کیست؟

پیش از پرداختن به موضوع نحوه محاسبه حقوق مشاور مدیریت، باید تعریفی از این موقعیت شغلی داشته باشیم. مشاور، یک نیروی متخصص در زمینه‌ای مشخص است که برای افراد حقیقی یا حقوقی و برای بهبود شرایط کاری‌شان فعالیت می‌کند. مشاورین فریلنس، در قالب قرارداد شخصی کار می‌کنند. این موضوع برای شرکت‌ها نیز سودمند است، زیرا آن‌ها از دانش یک متخصص بهره‌مند می‌شوند و با فریلنس بودن مشاور، دیگر شرکت وظیفه‌ای برای تامین بسیاری از نیازهای او ندارد. البته به‌همین دلیل اگر مشاور از روش ساعتی حقوق دریافت کند، حقوق او از یک کارمند ثابت در شرکت بیشتر خواهد شد.

نحوه محاسبه حقوق مشاور مدیریت بر اساس ساعت

به‌عنوان یک مشاور، می‌توانید مبلغ دریافتی خود را براساس میزان تخصص‌تان تعیین کنید. برای محاسبه مبلغ دریافتی بر اساس ساعت، دو راه وجود دارد؛ یکی از روش‌های محاسبه این است که ساعات کاری خود را معادل یک کارمند تمام‌وقت در شرکت در نظر بگیرید و حقوق سالانه او را بر ۵۰ هفته کاری تقسیم کنید. بدین‌ترتیب درآمد هفتگی کارمند به دست می‌آید. سپس عدد به دست آمده را بر ۴۴ ساعت کاری در هفته تقسیم کنید تا دستمزد روزانه او مشخص شود. اکنون می‌توانید به دستمزد روزانه کارمند یک ضریب بدهید. این ضریب عدد ثابتی نیست و به دانش و تجربه مشاور بستگی دارد. به‌عنوان مثال یک مشاور کم‌تجربه می‌تواند ضریب ۲ به دستمزد روزانه بدهد، درحالی‌که این ضریب برای یک مشاور باسابقه و شناخته‌شده، ممکن است عدد ۸ در نظر گرفته شود.

بیشتر بخوانید: چرا یک مشاور بازاریابی استخدام می‌کنیم؟

به‌عنوان مثال، اگر حقوق سالانه یک کارمند، ۱۲۰ میلیون تومان در سال باشد، محاسبات خود را به‌صورت زیر انجام دهید:

240,000,000 ÷ 50 = 4,400,000

4,400,000 ÷ 44  ≈ 110,000

• اگر برای مشاور کم‌تجربه ضریب ۲ درنظر گرفته شود:

110,000 × 2= 220,000

• اگر برای مشاور باتجربه ضریب ۸ درنظر گرفته شود:

110,000 × 8 = 880,000

روش دیگر، محاسبه ساعتی دستمزد به‌صورت هدف‌گذاری است. برای مثال شما در نظر دارید که حقوق سالانه‌ای معادل 600 میلیون تومان داشته باشید. باید بدانید چند ساعت در هفته را به کار اختصاص می‌دهید و به چند ساعت کاری برای رسیدن به هدف حقوق سالانه نیاز دارید. سپس حقوق دلخواه سالانه خود را بر ساعات کاری درنظر گرفته‌ شده، تقسیم کنید.

برای مثال: اگر درآمد دلخواه سالانه 600 میلیون تومان و ساعت کاری در هفته را ۲۰ ساعت در نظر بگیریم با احتساب ۵۰ هفته کاری در سال به مبلغ زیر خواهیم رسید.

• ساعات کاری در سال:

۵۰ × ۲۰ = ۱۰۰۰

• مبلغ دریافتی به ازای هر ساعت:

600,000,000 ÷ ۱۰۰۰ = 600,000

نحوه محاسبه حقوق مشاور مدیریت با روش ضربدر ۳ (روشی مشابه با روش قبلی)

راهی سریع و ساده برای محاسبه هزینه مشاوره مدیریت، روش ضربدر ۳ است. اگر در حال جابه‌جایی از یک شرکت به شرکت دیگر هستید یا به‌عنوان کار جانبی، خدمات مشاوره‌ای ارائه می‌دهید، این روش بهترین است. با استفاده از روش ضربدر ۳، می‌توانید با دقت دستمزد فعلی یا قبلی خود را بدون کاهش یا دریافت هزینه بیش از حد مطابقت دهید.

برای محاسبه دستمزد ساعتی با استفاده از این روش، کافی است نرخ دستمزد ساعتی فعلی خود را در عدد ۳ ضرب کنید. به‌عنوان مثال اگر هم‌اکنون نرخ دستمزد شما 500 هزار تومان در ساعت است، نرخ جدید 1 میلیون و 500 هزار تومان برای هر ساعت خواهد بود.

مزایای دریافت حقوق به‌صورت ساعتی

دریافت حقوق به‌صورت ساعتی، مزایایی را به همراه دارد که شامل موارد زیر هستند:

مبلغ پرداختی کاملا با میزان کاری که انجام داده‌‌اید، تناسب دارد

این شیوه برای شرکت‌هایی که کار با آن‌ها را به تازگی آغاز کرده‌اید، بسیار مناسب است. در شیوه دستمزد ساعتی، اگر کار کنسل شود، ضرری به شما نخواهد رسید، زیرا از قبل طبق ساعاتی که کار کرده‌اید، دریافتی داشته‌اید. اگر کاری باشد که طول بکشد، بازهم به نفع شما خواهد بود.

مشتری به‌راحتی می‌تواند پروپوزال شما را با دیگران مقایسه کند

اگر دستمزد خود را طبق ساعت کاری در پروپوزال ارائه دهید، برای کارفرما راحت‌تر است که با توجه به نیازهای خود، شما را با دیگران مقایسه کند.

برای پروژه‌های بلندمدت بسیار مناسب است

برخی از پروژه‌ها دارای قوانین و ساختار کمتری نسبت به بقیه هستند. در این نوع پروژه‌ها بهتر است زمانی را که برای به سرانجام رساندن کار صرف کرده‌اید، محاسبه کنید؛ زیرا این پروژه‌ها ممکن است حین انجام کار دچار تغییر شوند.

معایب دریافت حقوق به‌صورت ساعتی

دریافت حقوق به‌صورت ساعتی، علاوه‌بر مزایایی که دارد، شامل معایبی نیز می‌شود که عبارتند از:

ممکن است کارایی بالای شما به ضررتان تمام شود

هرچه تجربه بیشتری داشته باشید، طبیعی‌ است کار را سریع‌تر انجام می‌دهید. برای کاری که با تخصص خود با سرعت بیشتر انجام داده‌اید، مبلغ کمتری دریافت می‌کنید. این عادلانه نیست.

نهایتا دستمزد ساعتی را توصیه نمی‌کنیم، اما اگر کار مشاوره‌ای شما شامل جلسات و کارهای حضوری زیاد است، ممکن است بخواهید قیمت‌گذاری خود را به این شکل تنظیم کنید. تعیین دستمزد ساعتی نیز بخش مهمی از محاسبه هزینه‌های هر پروژه است که به شما امکان می‌دهد معیاری مناسب برای آن داشته باشید.

بیشتر بخوانید: اهمیت آموزش رشته بازاریابی

دستمزد زمانی را که صرف کرده‌اید، دریافت می‎‌کنید، نه دستمزد تخصص‌تان را!

اگر کاری که برای مشتری انجام داده‌اید، به‌دلیل تخصص شما منجر به بازدهی کلان شده‌ است، آیا عادلانه است تنها به خاطر زمانی که صرف کرده‌اید، حقوق دریافت کنید؟ اگر کار مشاوره را به تازگی آغاز کرده‌اید، ممکن است دریافت حقوق بر اساس ساعت مناسب شما نباشد و در پی حقوقی ثابت باشید. در ادامه به تعدادی از روش‌های دیگر محاسبه حقوق مشاور اشاره می‌کنیم:

قیمت‌گذاری پایین برای کسب تجربه

دریافت مبلغ کمتر هنگام شروع کار مشاوره برای جذب مشتریان بیشتر و به دست آوردن رزومه‌ای قوی‌تر، می‌تواند برای شما کارایی بیشتری داشته باشد. حتی ممکن است برای شروع بخواهید در مورد دستمزدی غیرنقدی با مشتری وارد مذاکره شوید. دستمزد غیرنقدی می‌تواند نوشتن یک نقد مثبت از سوی مشتری در وب‌سایت و فضای مجازی باشد. اما نکته تامل برانگیز این است که در طول زمان‌های مشخص بر قیمت‌گذاری خود نظارت کنید، چرا که ممکن است در بازار به عنوان مشاوری ارزان قیمت جا بیفتید.

مراقب این اشتباه و سایر اشتباهاتی که ممکن است مشاوران تازه‌کار انجام دهند باشید.

نحوه محاسبه حقوق مشاور مدیریت، بر اساس پروژه

اگر به‌صورت همزمان در حال مشاوره دادن به چند مشتری هستید، دریافت دستمزد بر اساس پروژه، یکی از مناسب‌ترین شیوه‌ها برای شماست. اگر در کار خود حرفه‌ای شده‌اید و کارها را با سرعت بیشتر انجام می‌دهید، دستمزد ساعتی به ضرر شما تمام خواهد شد. فرمول زیر، فرمولی مناسب برای دریافت حقوق به شیوه پروژه‌ای است:

ساعات کاری تقریبی + ۲۰ درصد زمان بیشتر برای رویدادهای پیش‌بینی نشده x فی ساعت کاری = دستمزد پروژه

برای مثال: نوشتن یک مارکتینگ‌پلن برای راه‌اندازی یک نرم‌افزار به ۱5۰ ساعت وقت نیاز دارد. به آن ۲۰ درصد زمان بیشتر، به‌عنوان زمانی برای اتفاقات پیش‌بینی نشده اضافه کنید. در نتیجه ۱8۰ ساعت، زمان انجام کل پروژه است. فرض می‌کنیم، دستمزد ساعتی شما 8۰۰ هزار تومان است. این عدد را در ۱5۰ ضرب کنید. بنابراین برای نوشتن این پلن، حدود 145میلیون تومان دریافت خواهید کرد. ( فرم های نوشتن مارکتینگ پلن به صورت فایل word را از اینجا دانلود کنید.)

ضمنا دقت کنید در پروژه‌های مشابه مارکتینگ پلن که پیچیدگی های خاص خود را دارد، ممکن است شما از افراد دیگری هم در پروژه استفاده کنید. یادتان باشد دستمزد آنها را هم درنظر بگیرید.

«اگر می‌خواهید بدانید مشاور و راهنما چه تفاوتی با یکدیگر دارند، این مطلب را مطالعه کنید.»

مزایای دریافت حقوق مشاور به‌صورت پروژه‌ای

دریافت حقوق به‌صورت پروژه‌ای، دارای مزایایی است که عبارتند از:

سرعت بالا در انجام کار به ضرر شما نخواهد بود

می‌توانید با تخصص خود، کارها را با سرعت بیشتری انجام دهید و پروژه‌های بیشتری بگیرید. در این شیوه به‌جای زمانی که صرف کار کرده‌اید، تخصص شما حرف اول را می‌زند.

غافل‌گیر نمی‌شوید

مبلغ دریافتی شما در هر پروژه، در ابتدای کار تعیین می‌شود. در نتیجه، آخر کار بابت دریافت حقوق خود غافل‌گیر نمی‌شوید.

معایب دریافت حقوق به‌صورت پروژه‌ای در نحوه محاسبه حقوق مشاور مدیریت

دریافت حقوق به‌صورت پروژه‌ای، معایبی نیز به‌همراه دارد که شامل موارد زیر است.

تغییرات پروژه ممکن است دستمزد شما را کاهش دهد

در بسیاری از مواقع در میانه راه، تغییراتی صورت می‌گیرد که طبق برنامه شما نبوده و باعث می‌شود استراتژی خود را تغییر دهید. در این حالت وقت بیشتری از شما گرفته می‌شود. اما به ازای این تغییرات مبلغ بیشتری دریافت نخواهید کرد، زیرا دستمزد شما از ابتدا تعیین شده است.

بیشتر بخوانید: چرا آموزش رشته تبلیغات مهم است؟

برخی از مشتریان از پیش‌پرداخت هراس دارند

برخی از مشتریان از پرداخت به ازای کاری که هنوز انجام نشده است، عصبی می‌شوند. در نهایت این روش زمانی مفید خواهد بود که کار از ابتدا به درستی تشریح شده و دچار تغییر ناگهانی نشود.

در این مقاله در مورد نحوه محاسبه حقوق مشاور مدیریت سخن گفتیم و روش‌های مختلفی که برای این کار استفاده می‌شود را مورد بررسی قرار دادیم. نمی‌توان گفت کدام‌یک از روش‌های محاسبه حقوق مشاور بهتر است. زیرا هر کدام از این روش‌ها، مزایا و معایب خاص خود را دارند و هر مشاور با توجه به شرایط کاری خود می‌تواند یکی از این روش‌ها را انتخاب کند.

کلام آخر درباره نحوه محاسبه حقوق مشاوره مدیریت

تعیین هزینه‌های مشاوره، می‌تواند بهترین و بدترین قسمت کسب‌وکار مشاوره باشد. بهترین قسمت است، زیرا شما می‌توانید ارزش خود را تعیین کنید و بدترین قسمت است، زیرا احتمالاً از صحبت‌ کردن با مشتریان درباره پول متنفر هستید. با این حال تعیین نرخ مشاوره، نیاز به تجربه تخصصی ندارد که باعث بی‌خوابی شما شود؛ زیرا اگر آن را درست انجام دهید، هم برای شما و هم برای مشتری، به تجربه‌ای ارزشمند تبدیل می‌شود.

۵ نکته در مورد هزینه مشاوره مدیریت که باید بدانید!

فرقی نمی‌کند به‌تازگی وارد حرفه مشاوره شده‌اید یا به‌دنبال امضای قرارداد با مشتری جدید هستید. شاید از خود می‌پرسید: «برای خدماتم چه‌قدر باید هزینه دریافت کنم؟» خب! بستگی دارد. قیمت‌گذاری برای ارائه خدمات مشاوره نسبی است. اگر منتظر این هستید که ما به شما عددی طلایی بگوییم، متأسفیم که ناامیدتان می‌کنیم. اما باید بدانید قیمت فقط درک ارزش است، نه یک عدد ثابت و مشخص.

اما قیمت نهایی به شما بستگی دارد.

ارزش خود را برآورد کنید

ارزش‌گذاری خود، همانند محصول نهایی مثل مقاله، پادکست، بینش تحقیقاتی یا آموزش نیست، بلکه چیزی بیشتر از این‌هاست. ارزش شما، سود مالی بلندمدت، حذف موانع آزاردهنده، آشکارکردن بینش‌های تغییردهنده کسب‌وکار، افزایش فروش مداوم و موارد دیگر است؛ به این معنی که هزینه مشاوره مدیریت، فقط به زمانی‌که برای مشاوره اختصاص می‌دهید بستگی ندارد، بلکه به نتایج مشاوره نیز وابسته است. ارزش نهایی با هزینه تفاوت دارد و هزینه‌های مشاوره شما باید منعکس‌کننده آن باشد.

به این فکر کنید که چرا مشتریان ممکن است شما را به عنوان مشاور استخدام کنند. شاید دلایل مختلفی داشته باشد، اما به احتمال زیاد به این دلیل است که:

• شما تخصص یا مجموعه مهارتی دارید که مشتریان شما به آن نیاز دارند.
• انجام کار برای شما مقرون‌به‌صرفه‌تر است.
• مشتری شما، فرصت کافی برای انجام آن ندارد.

همه این دلایل، ارزشی فراتر از زمانی که برای انجام کار در نظر می‌گیرید دارند و باید در قیمت شما لحاظ شوند. در اینجا عوامل اضافی وجود دارد که باید هنگام تخمین هزینه مشاوره مدیریت خود در نظر بگیرید:

• اندازه مشتری
• تجربه و تخصص
• منابع موجود
• وجود مشاوران جایگزین
• محدودیت‌های زمانی
• انرژی یا ظرفیت ذهنی مورد نیاز برای مقابله با موقعیتی خاص

نرخ دستمزد خود را در ذهن داشته باشید

ممکن است در حال انتقال به کسب‌وکار یا شرکت جدید برای شغل مشاوره باشید. میزان درآمدی که در شغل قبلی داشته‌اید، می‌تواند به‌عنوان معیار برای تعیین دستمزد جدید به شما کمک کند. این سوالات را از خود بپرسید تا مطمئن شوید حقوق و دستمزد شما تا حد امکان واقع‌بینانه باشد.

• برای گذراندن امورات زندگی به چه میزان حقوق نیاز دارم؟
• چه میزان حقوق از سبک زندگی ایده‌آل من حمایت می‌کند؟
• ارزش امتیازات شغل قبلی من که باید در حقوق خود لحاظ کنم (بهداشت، بیمه، ماشین شرکت) چقدر است؟

بیشتر بخوانید: مزیت همکاری با مشاور تبلیغاتی چیست؟

پیش از نحوه محاسبه حقوق مشاور مدیریت، حجم کار را پیش‌بینی کنید

پیش از تعیین دستمزد، مطمئن شوید همه چیزهایی که پروژه مستلزم آن است را درک کرده‌اید. اگر یک جلسه مشاوره یک‌ساعته ارائه می‌دهید، میزان کار برای آماده‌سازی را در نظر بگیرید. همچنین بررسی کنید آیا مشتری شما می‌تواند به سوالات پس از مشاوره در زمان مناسب پاسخ دهد یا خیر. این‌ها ممکن است چیزهای کوچکی به نظر بیایند، اما روی هم جمع می‌شوند و شما را با مشکل مواجه می‌کنند.

به‌عنوان مثال، اگر مشتری مبلغ هنگفتی را برای پروژه بزرگ به شما پیشنهاد دهد، ممکن است آن پیشنهاد را تجزیه‌وتحلیل کنید و متوجه شوید انجام یک پروژه کوچک‌تر با بودجه کمتر برای شما راحت‌تر و به‌صرفه‌تر است. هنگامی‌که درک بهتری از حجم کار داشته باشید، بهتر می‌توانید هزینه مشاوره مدیریت خود را تعیین کنید.

ادراکات مشتری خود را مشخص کنید

شما چیزی را به‌دست می‌آورید که هزینه آن را پرداخته‌اید. خوردن یک استیک رایگان در خانه یک دوست، هرگز به‌اندازه خوردن استیک یک میلیون تومانی در رستورانی مجلل مزه نمی‌دهد و این ربطی به غذا یا پخت آن ندارد. اگر نرخ‌های خود را خیلی پایین تنظیم کنید، مشتریان ممکن است خدمات شما را مبتدیانه یا بی‌کیفیت ارزیابی کنند، حتی قبل از این‌که او را ببینند!

از آن‌جایی که دستمزد شما بیان‌گر ارزش شماست، نرخ پایین مشاوره لزوماً منجر به استخدام یا احترام شما نمی‌شود. اگر مشتریان شما به‌طور منظم، مشاوران یا فریلنسرها را استخدام کرده‌اند، با میانگین نرخ‌های بازار مشاوره آشنا هستند. ارائه نرخ‌های پایین برای حذف رقبا، همیشه به شما کمک نمی‌کند. از سوی دیگر، اگر نرخ‌های خود را خیلی بالا تعیین کنید، ممکن است مشتری از استخدام شما چشم‌پوشی کند و تصمیم بگیرد افرادی با تجربه کمتر و دستمزد مقرون‌به‌صرفه‌تر به‌کار بگیرد.

پیدا کردن نرخ درست مشکل است. اگر تجربه زیادی ندارید، همانطور که قبلا هم در این پست اشاره شد، مشتری اولیه پیدا کنید و پیشنهاد انجام کار را با هزینه پایین یا رایگان بدهید. بر ارائه بهترین نتایج ممکن تمرکز کنید. هنگامی‌که نتایج را نشان دادید، یک مطالعه موردی از مشتری اولیه آماده کنید. این کار را برای چند مشتری دیگر انجام دهید و از آنجا شروع به افزایش نرخ‌های خود کنید تا زمانی‌که بتوانید هزینه مشاوره مدیریت مناسبی را برای خود تعیین نمایید.

جریان نقدی خود را مدیریت کنید

در نحوه محاسبه حقوق مشاور مدیریت، نرخ‌هایی را تعیین کنید که برای کسب‌وکار و هزینه‌های شخصی شما منطقی باشند. این نکته فراتر از ارزش، محدوده کار و درک مشتری است. شما باید نرخ‌هایی را در نظر بگیرید که منجر به افزایش کیفیت زندگی و سودآوری برای کسب‌و‌کار شما شوند.

به نرخ‌های خود نگاهی بیندازید. چه نرخ‌هایی را باید تعیین کنید تا بتوانید هزینه‌های خود را پوشش دهید، سود کسب کنید و زندگی‌ مطلوبی داشته باشید؟ این پاسخ برای هر کس متفاوت است، بنابراین هیچ‌وقت عددی طلایی پیدا نخواهید کرد.

به آینده خود فکر کنید. اهداف شما برای کسب‌وکار و خودتان چیست؟ جاه‌طلبی‌های خود را به‌عنوان مشاور و صاحب کسب‌وکار نادیده نگیرید. شما حق دارید راحت زندگی کنید و از نظر مالی تامین باشید.

برای تعیین هزینه مشاوره مدیریت، انتظارات پایه را پیدا کنید

این نکته‌ای دشوار است، پس با دقت توجه کنید. بسیاری از مشاوران و فریلنسرها، این خطا را مرتکب می‌شوند که میانگین نرخ‌های مشاوره را با قیمت‌گذاری استاندارد اشتباه می‌گیرند. میانگین‌هایی که برای هزینه مشاوره وجود دارد، ارزش، محدوده کار، برداشت مشتری یا حتی جریان نقدی شما را در نظر نمی‌گیرند. بهتر است به هزینه مشاوره بر اساس صنعت نگاه کنید، اما آن‌ها را به‌عنوان مرجع قیمت‌گذاری خود در نظر نگیرید.

به‌یاد داشته باشید مشتریان شما احتمالاً به‌دنبال همین اعداد هستند. آن‌ها می‌خواهند بدانند چقدر باید به یک مشاور پول پرداخت کنند تا گول نخورند. اگر نرخ‌های شما با معیارهای صنعت متفاوت باشد، ممکن است بسیاری از مشتریان خود را از دست بدهید.

نحوه محاسبه هزینه مشاوره مدیریت، بر اساس روش‌های مختلف پرداخت

روش‌های قیمت‌گذاری مشاوره مدیریت، همیشه یکسان نیست. برخی از مشتریان ترجیح می‌دهند به‌صورت ساعتی به مشاوران حقوق پرداخت کنند، در حالی‌که برخی دیگر ممکن است بخواهند برای هر پروژه یا کسب یک هدف هزینه بپردازند. به‌جای این‌که روی یک روش واحد تاکید کنید، بهتر است نحوه قیمت‌گذاری انعطاف‌پذیری داشته باشید تا صرف‌نظر از سیستم‌ها و فرآیندها، به آن‌چه شایسته آن هستید دست یابید؛ مثل خود من

نکات بالا همراه با روش‌های زیر به شما کمک می‌کنند در مورد دستمزد خود تصمیم بهتری بگیرید و فرمول هزینه مشاوره مدیریت را به‌دست آورید. توجه داشته باشید ساختار قیمت‌گذاری شما باید تحت بازبینی مداوم باشد، به‌ویژه زمانی که مهارت‌های خود را ارتقا می‌دهید و تلاش می‌کنید خدمات مشاوره‌ای‌تان را گسترش دهید. با کسب تجربه بیشتر، ساختن پورتفولیو و اثبات ارزش خود، دستمزد شما باید هر سال تغییر کند.

برقراری ارتباط با هزینه مشاوره مدیریت

دانستن نحوه محاسبه هزینه مشاوره مدیریت، نیمی از کار است. اکنون زمان آن رسیده یاد بگیرید چگونه نرخ‌های خود را با وضوح و اطمینان بیان کنید. گفتگو در مورد نرخ‌ها با هر مشتری اتفاق می‌افتد. گاهی اوقات خوشایند است، گاهی اوقات ناخوشایند. در اینجا چند نکته برای تسهیل گفتگو با مشتری و هزینه خدمات مشاوره بیان خواهیم کرد.

به‌ یاد داشته باشید هر مشتری متفاوت است. برخی از مشتریان، مکالمه را با پیشنهاد نرخ استاندارد خود آغاز می‌کنند، در حالی‌که برخی دیگر از شما می‌پرسند چقدر دستمزد دریافت می‌کنید. حتی برخی ممکن است ندانند از کجا شروع کنند. هر مشتری متفاوت است. آن‌ها نیازها، فرآیندها و انتظارات متفاوتی دارند. صبور باشید و از آن‌ها انتظار نداشته باشید که دقیقاً از همان ابتدا بدانند چه می‌خواهند. تحقیقات خود را انجام دهید. نرخ‌های خود را با روش‌هایی که در بالا توضیح دادیم، آماده کنید و برای ورود به هر مکالمه‌ای آماده باشید.

تا زمانی‌که محدوده کاری خود را درک نکرده‌اید، از دستمزد صحبت نکنید

درک اینکه مشتری به چه چیزی نیاز دارد، نقش مهمی در نحوه قیمت‌گذاری شما دارد. رقم خود را سریع اعلام نکنید، زیرا در صورت پیشرفت پروژه، ممکن است تغییر آن سخت باشد. اگر مشتری بپرسد، “برای مشاوره چقدر هزینه دریافت می‌کنید؟” سعی کنید گفتگو را به‌سمت جزئیات پروژه هدایت کنید. به عنوان مثال، می‌توانید بگویید: «من می‌خواهم پیش از بحث در مورد هزینه مشاوره مدیریت، ایده‌ای از محدوده کار کسب کنم.»

اعتماد‌به‌نفس داشته باشید، اما مایل به سازش باشید

اعتمادبه‌نفس مهم است. مشتری شما مشاوری می‌خواهد که بتواند به او اعتماد کند. این اعتماد در طول مذاکرات و همکاری با یکدیگر ایجاد می‌شود. نرخ‌های خود را اعلام کنید و آماده باشید بر موضع خود بایستید. اگر مشتری نرخ‌های شما را بپذیرد، جای خوشحالی دارد. اما همیشه این اتفاق نمی‌افتد!

گاهی اوقات شما باید مصالحه کنید؛ برای مثال ممکن است بودجه مشتری، کمتر از آن‌ چیزی باشد که شما پیشنهاد داده‌اید. در این شرایط به‌جای اینکه مشتری را رد کنید یا مشتری شما را رد کند، او را به سمت مذاکره هدایت کنید. شاید بتوانید مشتری را متقاعد کنید که برای برآورده‌کردن محدودیت‌های قیمت‌گذاری شما، بخشی از محدوده کاری را کاهش دهد، یا ممکن است یک بند را در توافق‌نامه بگنجانید تا پس از ۲ تا ۳ ماه کار رضایت‌بخش، بتوانید هزینه مشاوره مدیریت خود را افزایش دهید. در همه حال، به ارزش خود ایمان داشته باشید و قیمت مناسب ارائه دهید.

طبیعی است از روند نحوه محاسبه حقوق مشاور مدیریت و تعیین هزینه مشاوره مدیریت خود متنفر باشید. اما نباید به آن بی‌توجهی کنید. با کمی دانش و تمرین، می‌توانید به ارزش خود به‌عنوان مشاور پی ببرید و مطمئن باشید قیمت‌گذاری شما منعکس‌کننده آن است. با مطالعه نکات و راهکارهایی که در این مقاله گفته شد، خواهید توانست قیمت‌گذاری مناسبی برای خدمات خود ارائه کنید تا از یک طرف به خواسته‌های خود برسید و از سوی دیگر مشتریان را به خود جذب کنید.

منابع ++