مشاورین نیز مانند بسیاری از افراد، در حین کار دچار اشتباه می‌شوند. حتی شرکت‌های بزرگ ممکن است اشتباه کنند، اما همیشه می‌توان از این اشتباهات درس گرفت. همانطور که خانم J.K. Rowling گفته است: «زندگی کردن بدون اشتباه غیرممکن است، مگر اینکه خیلی محتاطانه زندگی کنید که گویی اصلا زندگی نکرده‌اید. در واقع این نیز خود یک اشتباه دیگر است». در این مقاله می‌خواهیم به بررسی 10 اشتباه رایج مشاورین بپردازیم. پس تا انتها همراه ما باشید.
بسیاری از اوقات بین تیم فروش و تیم تحویل پروژه، یک دیوار نامرئی وجود دارد.
10 اشتباه رایج مشاورین
در این قسمت، ۱۰ مورد از اشتباهات پرتکرار مشاورین را بیان می‌کنیم.
۱- در جریان قرار ندادن تیم تحویل پروژه، در مورد مسایل فروش
بسیاری از اوقات بین تیم فروش و تیم تحویل پروژه، یک دیوار نامرئی وجود دارد. معمولا پروژه‌ای که به مشاور محول می‌شود، بر پایه فروش است. بنابراین اتمام پروژه به تعداد روزی که در قرارداد برای تحویل پروژه مشخص شده، بستگی دارد. اما تیم فروش برای اینکه حاشیه سود خود را افزایش دهد، تعداد روز دقیق تحویل پروژه را به تیم تحویل پروژه اعلام نمی‌کند. در اینجا مشاور وظیفه دارد که مانع از ایجاد چنین مشکلی شود و بین دو تیم هماهنگی و اعتماد ایجاد کند. اما بسیاری از شرکت‌های مشاوره این مسئله را نادیده می‌گیرند و باعث می‌شوند، یکی از اشتباهات رایج مشاورین اتفاق بیفتد.
۲- ملاقات‌های کم با مدیران کسب‌وکارها از اشتباهات رایج مشاورین
مشاورین به‌دلیل اینکه به مشتریان زیادی مشاوره می‌دهند، زمان محدود و فشرده‌ای دارند. داشتن جلسات مستمر با مدیران کسب‌وکارها، برای دستیابی به اهداف تعیین‌شده، بسیار مهم است. این جلسات موجب می‌شود تا ارتباط نزدیک‌تری با آن‌ها پیدا کنید و بتوانید خیلی زود اعتمادشان را بدست آورید. یکی دیگر از تبعات نداشتن ملاقات‌های مداوم با مدیران کسب‌وکارها این است که با گذشت زمان، اهمیت نقش شما به‌عنوان مشاور، در ذهن مدیران کسب‌وکارها کم‌رنگ می‌شود و همین مسئله موجب خواهد شد که کنترل کمتری بر امور داشته باشید.
بیشتر بخوانید: چرا سلبریتی‌ها به مشاور تبلیغاتی نیاز دارند؟
داشتن جلسات مستمر با مدیران کسب‌وکارها، برای دستیابی به اهداف تعیین‌شده، بسیار مهم است.
۳- فراموش کردن ذینفعان پروژه، از جمله 10 اشتباه رایج مشاورین
گاهی اوقات مشاورین، ذینفعان پروژه را فراموش می‌کنند. درحالی‌که نقش آن‌ها در به ثمر رسیدن پروژه بسیار مهم است. اصلی‌ترین ذینفعان یک پروژه عبارتند از:
- مدیران شرکت
- تیم پروژه شرکت
- مشتریان شرکت
همچنین در یک پروژه، افراد دیگری نیز ذی‌نفع هستند که می‌توان یک فهرست بلندبالا از آن‌ها تهیه کرد. هر کدام از افراد ذی‌نفع پروژه، نقش‌های متفاوتی دارند. نقش برخی کم‌رنگ است و نقش برخی دیگر پررنگ. در اینجا مشاور وظیفه دارد، تک‌تک این افراد را شناسایی کند، زیرا عدم شناخت نقش ذینفعان در پروژه، می‌تواند هزینه‌های سنگینی را به همراه داشته باشد.
Martin J Williams مشاور بازاریابی یک مثال در این زمینه دارد:
«تیم من در حال مشاوره دادن به یک بانک جهانی برای برون‌سپاری مدیریت تهیه و تامین چاپگرها بود. این پروژه سود خوبی برای ما داشت و بسیار حساس بود. اما مشاور ارشد به درستی ذینفعان پروژه را شناسایی نکرد. او مدیر عملیات را نادیده گرفت. از قضا مدیر عملیات، همان شخصی بود که بودجه تامین چاپگرها را در اختیار داشت. ما برای پروژه‌ای استراتژی ارائه داده بودیم که در واقع او صاحب‌اختیارش بود. عدم شناسایی کلیه ذینفعان باعث شد که او عصبانی شود و مشاور ارشد را از پروژه اخراج کند.»
بنابراین می‌بینید که یکی دیگر از اشتباهات رایج مشاورین، نادیده گرفتن ذینفعان است.
مشتری، نیازمند خدمات ملموس است.
۴- شفاف نبودن خدمات قابل ارائه به مشتری
بسیاری از مشاورین، توجهی به خدماتی که به مشتری داه می‌شوند، ندارند و این یکی از 10 اشتباه رایج مشاورین است. مشتری، نیازمند خدمات ملموس است. فرض کنید شما در حال آماده‌سازی یک استراتژی بازاریابی برای مشتری خود هستید. تحقیقات انجام می‌دهید و متحمل زحمات زیادی می‌شوید. در نهایت استراتژی خود را به‌صورت یک کتابچه ۵۰ صفحه‌ای تحویل مشتری می‌دهید. از دید شما همه‌چیز خوب به‌نظر می‌رسد، اما بعدا متوجه می‌شوید که مشتری انتظار یک فایل پاورپوینت ۱۲ صفحه‌ای را داشته است.
۵- عدم توجه به زمان
یکی از مهم‌ترین ارکان هر پروژه، زمان است. اما گاهی اوقات توسط مشاورین نادیده گرفته می‌شود. وقتی زمان را در نظر بگیرید، می‌توانید زودتر از سررسید پروژه، عملکرد آن را بررسی کنید. به‌عنوان مثال اگر زمان کمی برای اتمام پروژه وجود دارد، می‌توان بررسی کرد که آیا پروژه روال مناسبی را طی می‌کند یا خیر؟ آیا موانعی بر سر راه آن قرار دارد؟ بدین‌ترتیب اگر مشاور به این نتیجه برسد که زمان بیشتری برای تکمیل پروژه نیاز است، می‌تواند پیشنهاد تغییر زمان پروژه را به‌موقع به مدیران پروژه ارائه کند. محاسبه زمان در پروژه‌ها، موجب می‌شود که یک پایگاه اطلاعاتی مناسب برای مشاورین ایجاد شود که در آینده با بهره‌گیری از آن می‌توانند تخمین بهتری از پروژه‌ها داشته باشند.
۶- منسجم نبودن تیم مشاوره
به‌عنوان یک تیم مشاوره، بسیار مهم است که افراد و مشتریان بالقوه، دید خوبی نسبت به ما داشته باشند. بنابراین اگر حس شما به افراد تیم مشاوره، مثبت نیست، نباید اجازه دهید تا دیگران متوجه آن شوند. زیرا دنیای مشاوره، یک فضای کاملا رقابتی است.
برای اینکه یک تیم مشاوره منسجم داشته باشید، بهتر است جلسات منظم و مستمری با اعضای تیم برگزار کنید. همچنین مهم‌ترین هدف خود یعنی ارائه مشاوره درست و خدمت‌رسانی صحیح به مشتری را فراموش نکنید.
۷- اشتباه گرفتن پروژه مشتری با پروژه خود، از جمله 10 اشتباه رایج مشاورین
بسیاری از مدیران پروژه، خود را افرادی توانمند درنظر می‌گیرند. اما همین افراد درک صحیحی از زمان، هزینه، دورنما، محدوده پروژه و … ندارند. هر پروژه دارای یکسری تلرانس‌ها (دامنه تغییرات مجاز) است. تلرانس‌های پروژه نشان می‌دهد که شما تا چه حد مجاز به اعمال برخی از تغییرات، بدون اخذ تایید دوباره از مدیران پروژه هستید. برخی از مهم‌ترین تلورانس‌های پروژه عبارتند از:
- زمان
- هزینه
- محدوده پروژه
- ریسک
- کیفیت
- سود
چالش مشاورین این است که با دو جریان تلرانس پروژه درگیر هستند. یکی تلرانس سمت مشتری و دیگری تلرانس سمت تیم خود. مدیریت صحیح این تلرانس‌ها می‌تواند بسیار مشکل باشد. در بسیاری از مواقع، توجه مشاورین بیشتر معطوف به تلرانس‌های سمت مشتری است به تلرانس‌های تیم خود، کمتر توجه می‌کنند. همین اشتباه سبب می‌شود که مشکلات زیادی برای تیم مشاوره ایجاد شود. بنابراین همیشه مطمئن شوید که از تلورانس‌های مشتری و تیم خود، آگاهی کافی دارید و این اطلاعات را با ذینفعان در میان می‌گذارید.
همیشه مطمئن شوید که از تلورانس‌های مشتری و تیم خود، آگاهی کافی دارید.
۸- داشتن ارتباط عاطفی با توصیه‌های خود، از اشتباهات رایج مشاورین
مشاور بودن، موقعیتی است که موجب احساس غرور و پیروزی در فرد می‌شود. مشاورین، از احترام ویژه‌ای در تیم خود برخوردار هستند که بسیار خوشایند است. درست است که آن‌ها برای رسیدن به این جایگاه و بدست آوردن دانش و تجربه، سال‌های زیادی را صرف کرده‌اند، اما اهمیت آن بیشتر از مشتری‌مداری نیست. برای درک این موضوع، یک مثال می‌زنیم.
فرض کنید، مشتری، دو فروشنده را برای همکاری در فهرست خود دارد. مشاور، فروشنده (الف) را پیشنهاد می‌دهد، اما مشتری، فروشنده (ب) را انتخاب می‌کند. همین امر باعث می‌شود که مشکلات زیادی ایجاد شود. در چنین شرایطی، مشاور، شروع به سرزنش کردن پیاپی مشتری می‌کند. اما نتیجه چه می‌شود؟ مشتری از سرزنش‌های مشاور خسته می‌شود و او را برکنار می‌کند. درحالی‌که بهتر بود، مشاور رفتار احساسی نداشته باشد و مشتری را با مدرک و منطق متقاعد کند. یاد شاید باید در قرارداد استخدامی مشاور مدیریت این مساله شفاف می‌شد. به‌همین دلیل داشتن ارتباط عاطفی و یا به تعبیری دیگر تعصب نسبت به توصیه‌های خود، یکی از اشتباهات رایج مشاورین است.
بیشتر بخوانید: راهنما یا مشاور مسئله این است!
۹- تحویل پروژه، چه خوب و چه بد، پیامدی ندارد، از جمله 10 اشتباه رایج مشاورین
این مسئله در شرکت‌های مشاوره قدیمی و باسابقه، بیشتر به چشم می‌خورد. گویی تحویل به‌موقع و درست یک پروژه، با تحویل ندادنش، تفاوتی برای برخی شرکت‌ها ندارد. همین امر سبب می‌شود تا انگیزه در تیم مشاوره سقوط کند و خلاقیت آن‌ها نابود شود. برای اینکه گرفتار چنین اشتباهی نشوید، برای تیم خود پیامد و نتیجه ایجاد کنید. مثلا اگر تیم مشاوره، درست و به‌موقع عمل کرد، به غیر از دستمزد، پاداش جداگانه‌ای برایشان در نظر بگیرید. این امر به شما بستگی دارد. پس خلاق باشید.
۱۰- آگاه نکردن مشتری از خدماتی که شرکت مشاوره ارائه می‌دهد
مشتریان برای رفع چالش‌های بزرگ خود به سراغ مشاورین می‌آیند. به وفور پیش آمده که شرکت مشاور، خدمات بیشتری نسبت به آنچه مشتری درخواست داشته، ارائه کرده است. در چنین حالتی مشاورین باید مشتری را به‌طور کامل در جریان خدمات قابل ارائه خود قرار دهند. اما چرا؟ ممکن است مشتری به برخی از خدمات شما نیاز نداشته باشد و این امکان وجود دارد که از این خدمات اضافی برای حل مشکلات دیگر خود یا دوستانش بهره ببرد. در ارائه خدمات اضافی مشاوره اصرار نداشته باشید، بلکه فقط پیشنهاد دهید.
در این مقاله اشتباهات رایج مشاورین را مورد بررسی قرار دادیم. مشاوره کسب‌وکار می‌تواند فوق‌العاده ارزشمند باشد، اما در عین‌حال بسیار چالش‌برانگیز است. یکی از بزرگترین چالش‌ها در امر مشاوره، اجتناب از برخی از اشتباهات رایجی است که یک مشاور ممکن است مرتکب شود. زیرا این اشتباهات می‌تواند شما را از مسیر کمک به مشتریان منحرف کند، بنابراین باید مراقب آن‌ها باشید.
10+1- اشتباه در قیمت‌دهی به مشتری
و آخرین و مهم‌ترین اشتباه مشاور مدیریت می‌تواند نحوه قیمت‌دهی او به مشتری باشد. برای همین پیشنهاد می کنم حتما این نوشته را که درباره روش‌های قیمت‌دهی است مطالعه کنید.
